在布满”荆棘“的理财道路上前进
——记南京地区CFP/AFP持证人代表座谈会
南京EFP/CFP/AFP持证人继续教育活动
5月16日，南京EFP/CFP/AFP持证人继续教育活动如期举行。上午是黄耀祥老师在南京图书馆的精彩演讲，主题是"金融理财战略发展与经验分享"。来自台湾的黄耀祥老师在十多年前就已经是CFP持证人的一员，他的经验中有许多可学可取之处。碍于时间关系，上午的继续教育活动会员并没有进行更多的互动。借助下午的座谈会，南京地区的持证人聚在一起聊了聊这几年理财工作当中的酸甜苦辣。
理财行业的前景依旧看好
尽管在具体的工作当中，理财师会遇到很多问题，但是对于理财行业，到场的持证人表示一致看好，他们认为理财行业的发展需要一个大环境的支持。
在我们的观念当中，理财师是理财行业的中坚力量，他们肩负着推动我国理财行业发展的历史重任，他们是行业的执行者和体验者。作为行业中一员，理财师自身也有诸多限制，在他们看来，理财行业的发展需要一个大的环境，这个环境不仅仅指广大的普通百姓，更指行业的决策者。
持证人赖文臻认为，类似在南京举行的这样的继续教育活动，银行的管理者也应该来听听，了解一下理财师的工作细节和他们的想法。他认为，不可否认的是管理者要先有为客户理财的理念才行，因为他们是推动者，理财经理都是服从者和执行者，没有管理环境的支持，很难把正确的理财理念坚持下去。但是目前，我们的理财市场刚刚起步，不可能期望每个银行的管理者先进行这样的培训。没有这样的环境支持，理财经理们确实会比较痛苦，但未来这个市场终究会快速发展起来，因此行业发展还是比较乐观的。
最后赖文臻从个人职业发展方面也表达了一下乐观的情绪。尽管目前理财行业有许多不如意的地方，但从主观客观双方面考虑，这都是一个有发展前景的行业，值得坚持下去。"大家学CFP/AFP未来会很好，以工商银行为例，在理财一线工作，就比普通从业多20%的工资，如果有了CFP证书再乘以1.1，所以说，不管对自己的职业规划还是个人的收入，肯定都能得到提高，这和我们的付出是成正比的。"
勇敢面对各种困难
1、要拿自己的资产做实验
在我们的理财工作中，总会遭遇一些比较尴尬的时刻，比如将不合适的产品推荐给客户，或者你推荐的产品未如向客户承诺那般美好时，不乏有上门"讨伐"之人。当然，在从事工作初期，我们总是在不断地遇到问题和解决问题当中成长，而这其中就有许多值得我们注意的地方。
持证人徐嘉卫认为理财经理自身不仅要有知识的积累，还要拿自己当试验品"我们作为理财经理，除了要有理论知识以外，还要有实践的积累。理财经理不可能拿自己的客户做实验品，所以只能拿你自己的资产做实验。如果你想做私人银行的客户经理，那么你最起码是财富管理客户经理。如果想做财富管理客户经理，那么你要有50万块。如果你想给客户做50万块钱的资产管理，你自己最起码要有5万，这样才能体会到客户的心情，才能体会到如果客户亏损50%，会是什么样的一种感觉。这一次市场大调整给大家很大的打击，如果在07年，08年卖基金的时候，我们能在当时给客户一些风险提示，是不是悲剧就能少一点？"
2、风险评估很重要
在为客户选择产品的过程中，自身的参与和亲历是一个重要的参考，但理财经理毕竟个人精力有限，因此，风险评估是一个非常重要的环节。参会的持证人认为，风险评估不仅仅建立在理财经理个人的知识和经验上，那远远还够，还应该以理财师所依靠的机构（主要指银行）作为强力的智力支持，这样我们才能更全面地分析产品、深入地了解产品。
针对这点，持证人徐嘉卫说道"分析工作不应该是理财经理做，我个人认为应该是由产品部门来做。毕竟人无完人，社会已经发展到一个专业化分工很细致的阶段。银行业务未来的发展应该是前后台制。前台是我们的理财经理，这是针对客户端，直接和客户接触的。通过理财经理，银行表述自身对于市场的看法。但这个看法不应该是理财经理个人经验所得，而应该是这个银行所有相应团队的分析和评估。我们招行就有这么一块，对所有的理财产品都进行普及分类，从案六到案一，一为最安全，六为最激进。我们对所有下发的产品都进行详细的评估，然后客户才能知道了你们对这个产品是怎么评价的，他才能对产品有一个很明确的认识。"
3、理财经理是推荐者而不是推销者
在合理的风险评估之后才过渡到推荐的步骤。在推荐这个环节当中，南京地区的持证人是否有一些值得我们学习的经验之谈呢？
持证人周端认为理财师要端正自己的角色，理财师只是一个推荐者，而不应该是一个推销者，二者的区别在于是否针对合适的人推荐合适的产品。"要给客户做一个基础的评估，要敢于跟客户提出这个产品的风险在哪，让客户来了解产品的风险，但同时也要让客户看到产品的盈利空间在什么位置，为什么会盈利，为什么会有这个产品。客户经理让他了解清楚以后，把选择的权利还给客户，让他们自己来把握。"
持证人南小鹏对此也有深刻的体会，他说到"理财经理不是神仙，理财经理要让客户接受'风险'这个观念。比如我只跟我的客户说，这是我的建议，我的建议某个产品盈利的概率是相对比较大，这个话要和客户说得比较清楚。让我引以为豪的是，2007年我的基金销售量挺高，除了我自己卖出去之外，主动上门买的大概也有三四千万。但是2008年之后没有一个客户跑来跟我来吵架，骂我说推销的东西买亏了。可能因为我是从事证券行业，所以一开始我就会跟客户讲，第一我们买的产品肯定都是有风险的，不可能是毫无风险，第二要坚持长期投资，如果投资的钱一年以内要用，那就别买。"
南小鹏是海通证券的一名客户经理，他能从旁观者但又不乏专业的眼光看到银行的理财事业中存在的弊端，他也有一些提醒。"我觉得银行应该转变一下现在这个角色，如果银行要给证券公司推荐股票，就更要加倍珍惜自己的风险提示，否则老百姓就不信任你了。2008年初，我在淮安县城一个X行，看到柜台上贴了一个单子'买基金包赚不赔'。这是我真真切切的看到过的。其实我们未来面临很大的困境，就是怎么去跟客户说清楚风险的不确定性，跟他说清楚盈利的概率，就像我们一开始讲得投资学的利率收益率，把这些东西跟客户做一个简单的推广分析。风险提示一方面为了客户好，另一方面也是保护自己。我觉得后者可能更重要，因为有可能会有这样的客户，他亏本了而且一旦和你较上劲了，可能会影响你的职业发展。我觉得大家也要学会保护自己。"
